Vous êtes-vous demandé une fois pourquoi certains performent plus que vous dans la vente de leurs produits sur le net ? Voulez-vous une stratégie marketing pour booster vos ventes ?
Il existe, bien sûr, un moyen efficace pour ne plus prospecter par vous-même tout en augmentant vos chiffres d’affaires sur le web tous les jours. C’est bien la création d’un tunnel de vente qui convertit.
Pour créer un tunnel de vente, ce n’est qu’une question de quelques étapes. Vous allez apprendre dans cet article à créer un tunnel de vente qui cartonne en 5 étapes simples.
Que vous soyez nouveau dans le business en ligne, vous aurez besoin de vous appuyer sur les leviers marketing incontournables. Vous y découvrirez pour lesquelles vous devez absolument créer un tunnel en vente et comment ça fonctionne.
Je vous indiquerai les meilleurs tunnels de vente à essayer obligatoirement si vous voulez percer le secret de la réussite en vente.
C’est parti !
Table des matières
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente est avant tout une méthode, servant à conduire les prospects vers l’unique but : la vente. Il s’agit d’une stratégie de conversion qui repose plusieurs étapes de construction.
C’est comme la construction d’une échelle. Chaque échelon est si important que la disparition de l’un rend incomplète et moins efficace tout l’ensemble.
Le tunnel de vente est donc cette échelle que vous mettez en place pour attirer, séduire et convaincre le prospect monter vers le haut qui est de devenir client.
Une image simple pour comprendre le tunnel de vente est celle de l’entonnoir. Justement, le tunnel de vente est appelé entonnoir de vente ou funnel en anglais. Au début de l’entonnoir, vous allez attirer beaucoup de visiteur. Mais cela requiert une optimisation maximale de la publicité et du marketing de contenu.
Malheureusement, ce grand nombre de visiteurs ne devient pas des clients. Cela est justifiable. Au fur et à mesure qu’ils évoluent dans les étapes, la plupart trouvent le produit moins nécessaire pour eux.
Alors, à chaque étape, on assiste à une diminution progressive des prospects si bien qu’arrivée à la fin, il ne reste plus qu’une poignée de prospects qui devient réellement client. Mais il y a bien des moyens pour remédier à cela : une bonne construction du tunnel de vente.
Pourquoi vous devez créer un tunnel ?
Avec cette illustration de l’entonnoir, vous avez compris que vous avez pu convertir quelques prospects et non un seul prospect. Ceux-ci font désormais donc partie de votre base de données.
Le premier avantage qui en ressort de cette opération est que, même si les autres prospects ont rebroussé chemin, vous auriez gagné un grand quota de prospects qui sont sur la liste du restant.
De plus, en fonction de là où ceux-ci ont quitté la route, il est possible d’obtenir déjà leur adresse électronique (e-mail). C’est un avantage majeur car, grâce à une séquence d’e-mail, vous aurez la possibilité de rester connecté à eux et de les amener plus tard à devenir client.
Ce qui est intéressant ici, c’est qu’il s’agit d’un processus automatisé. Cela dit, vous n’aurez à aucun moment besoin d’intervenir vous-même pour quoi que ce soit. Le travail effectué lors de la mise en place de votre tunnel de vente suffit.
Ainsi, vous gagnerez des nouveaux clients sans avoir besoin de la faire de la prospection.
Cette méthode vous permet non seulement de gagner du temps, mais aussi d’accroître votre chiffre d’affaires au jour le jour. Dès lors, vous pouvez vous aurez suffisamment du temps pour vous concentrer sur des projets parallèles ou connexes.
En tant qu’entreprise, vous ne pouvez pas vous passer de la création d’un tunnel de vente si vous aimeriez réellement booster votre activité.
Grâce au tunnel de vente, vous serez en mesure de suivre le parcours de vos clients. Vous devez par ailleurs suivre le taux de conversion de façon régulière. Si cela est bas, c’est signe que vous avez besoin d’optimiser votre tunnel de vente.
Il est donc important de bien organiser les étapes de votre tunnel de sorte à garder les prospects jusqu’à la fin.
Quelles sont les raisons pour lesquelles le tunnel de vente convertit plus de nos jours ?
Le progrès de la technologie a changé la vision et le comportement des consommateurs aujourd’hui. Ils ont besoin d’essayer de nouveaux produits et pour cela, ils deviennent plus exigeants.
C’est là qu’intervient le pouvoir de la séduction. Les consommateurs ont besoin d’être totalement séduits par un produit avant de s’engager à le prendre.
Pour réussir à vendre efficacement, vous aurez donc besoin de trois choses importantes :
- Relation
- Emotion
- Simplicité
Ce sont les trousseaux de clés d’un tunnel de vente efficace. Si votre stratégie repose sur ces trois clés, vous pouvez susciter plus vite l’engagement du prospect. Mais s’il n’y a rien de tout cela, vous risquer de perdre la vente.
Etablir une bonne relation
Une des raisons de conversion rapide dans un tunnel de vente aujourd’hui est la distance. Concrètement, cela voudra dire qu’il n’y a pas un vendeur encombrant et envahissant devant le prospect.
Ce dernier est donc libre de faire son choix de produit et de naviguer librement au sein de votre boutique en ligne. L’élément important est que le prospect communique indirectement avec vous sans être encombré par une présence physique.
Je l’avais mentionné précédemment, la séquence d’e-mail est l’axe central, l’élément incontournable de votre tunnel. C’est comme si vous échangez avec vos prospects mais de façon personnalisée. C’est la base d’une bonne mise en relation.
Et à force de vous adresser à chacun personnellement, vous allez établir cette relation ; vous les aurez ainsi gagnés pour toujours ou du moins pour bien longtemps.
Susciter de l’émotion
Il arrive parfois que l’on soit amené à acheter un produit compte tenu du vendeur qui parvient à susciter une forte émotion en nous. Cela peut être lié à sa disponibilité à nous écouter, à nous comprendre et à nous accorder du temps.
Selon une étude, l’émotion est capitale dans les ventes en ligne plus que tout. En effet, il est remarqué que 66 % des achats en ligne arrivent suite à un besoin émotionnel.
C’est pourquoi, le besoin devient un élément catalyseur dans un tunnel de vente. A chaque étape, vous devez apporter une valeur ajoutée à partir des besoins, des attentes et des situations personnelles de chaque prospect.
Si vous arrivez à connaître vos prospects au niveau de leurs besoins, vous pouvez facilement créer de l’émotion en lui et le convertir en client.
Aujourd’hui, il ne sert plus à rien de rabâcher des formules prédéfinies pour convertir un prospect. Il faut plutôt personnaliser l’offre pour qu’il se sente concerné. Sans cela, sa confiance sera difficile à gagner. Et vous allez perdre trop de temps sur ce que vous pouvez faire aussi rapidement que l’éclair.
Opter pour la simplicité
Les leaders dans le domaine de la vente en ligne le sont à cause de la simplicité dans le processus de leurs produits. Amazon en est un exemple palpable.
Les consommateurs ne veulent pas perdre du temps. Sinon ils se seraient rendus dans un point physique de vente du produit qu’ils recherchent.
Il est donc important de mettre en place un processus d’achat rapide et optimisé pour faciliter la tâche aux prospects. Des étapes complexes repoussent la plupart des prospects sur le point de devenir client.
Il est remarqué que 72 % des consommateurs français exigeants veulent un service client efficace, c’est-à-dire simple et rapide. Pensez-y en voulant créer votre tunnel de vente.
Quels sont les outils les plus utilisés pour créer un tunnel de vente ?
De nos jours, vous pouvez créer votre propre tunnel en quelques temps. Il existe plusieurs outils dédiés à cela.
Par expérience, je vous conseille de choisir votre logiciel de création de « funnel » en fonction de votre projet. Il ne sert de papillonner dans ce secteur au risque d’être contreproductif.
Voici quelques outils avec lesquels vous pouvez réaliser facilement vos essais :
Pourquoi ai-je opté pour ces 5 outils ?
Chacun et tous fonctionnent différemment. Toutefois, ils disposent des caractéristiques pour créer un tunnel de vente. De plus, la création d’un entonnoir de vente est accessible à tous. L’avantage de ces logiciels est qu’ils proposent une version d’essai.
Cela dit, vous pouvez créer un tunnel de vente gratuit et en profiter.
Les 4 étapes de conversion d’un tunnel de vente automatisé
Avant d’arriver à la vente d’un produit en ligne, le consommateur doit passer par certaines étapes. D’abord, il passe du simple visiteur au prospect puis au client.
La création d’un tunnel de vente consiste à définir les étapes que doit parcourir le visiteur pour arriver à l’achat. Il s’agit de ce qu’on appelle tunnel de conversion marketing.
4 étapes composent ce processus obligatoire :
- Awareness (Attirer)
- Interest (Intérêt)
- Décision (Désir ou décision)
- Sales (Action)
Le tunnel de conversion marketing suit ces 4 étapes connues sous le schéma AIDA.
Attirer
Cette étape correspond aussi à celle de la visibilité. C’est le moment où le consommateur tombe sur votre produit et en prend connaissance. Le consommateur sait donc que votre produit existe mais il n’est pas encore à l’étape d’achat.
La visibilité de votre produit demande une stratégie de communication. L’internaute peut découvrir votre produit ou service à travers les différentes sources et canaux de communication. Vous devez faire le nécessaire à ce niveau.
Généralement, les consommateurs découvrent la plupart des produits grâce aux réseaux sociaux, à la publicité ou au référencement naturel sur Google.
Intérêt
Le consommateur connaît l’existence de vos produits ou services. L’étape d’intérêt consiste à informer les prospects des avantages de ces produits pour eux. Dans cette étape, la création de contenu est un élément essentiel.
Un manque d’information sur vos produits tue l’intérêt chez le consommateur.
Décision
C’est l’une des étapes cruciales de la conversion d’un tunnel de vente automatisé. Le consommateur a le désir de prendre votre produit ou de recourir à vos services. Mais souvent, il est hésitant en faisant un comparatif au niveau des prix.
C’est aussi le moment idéal pour mettre en avant dans votre tunnel de vente, les meilleurs arguments marketing. Vous pouvez par exemple parler de la livraison gratuite, le remboursement garanti sur 30 jours, un coupon de réduction et bien d’autres.
Cela vous permettra de vous démarquer de la concurrence et d’inciter le prospect à passer à l’étape suivante : l’achat.
Achat
C’est l’étape où vous pouvez sourire. Le prospect devient votre client. Dès lors, il est intégré dans votre base de données.
Mais le travail ne s’arrête pas là. Il faut pouvoir le fidéliser. Un client qui achète un produit chez vous et n’y revient plus prochainement envoie un signal fort. Vous devez donc tout faire pour l’emmener à revenir et avec d’autres clients directement.
Pour y arriver, vous pouvez créer un programme de fidélité, offrir des réductions etc. Une stratégie d’e-mail marketing est aussi une solution efficace pour maintenir le contact avec vos clients et prospects.
Vous pouvez rencontrer aujourd’hui d’autres processus légèrement différents de ceux-ci. Toutefois, quelle que soit la stratégie marketing mise en place, votre tunnel de vente refléter ces éléments.
L’objectif étant de comprendre, de faciliter et d’améliorer l’expérience des consommateurs dans leur processus d’achat en ligne.
Vous vous demandez sûrement déjà comment créer un tunnel de vente à la vue de tout ce qui a été dit ! Nous y voilà.
5 étapes efficaces pour créer un tunnel de vente qui convertit
Passons maintenant à comment réussir à créer un tunnel de vente efficace. Ces 5 étapes sont à mettre en place pour faire passer vos prospects d’une étape à une autre avec beaucoup de plaisir. C’est cela l’objectif, donner du plaisir aux visiteurs en entrant dans votre tunnel pour qu’ils parcourent toutes les étapes jusqu’à la sortie.
Pour ce faire, gardez toujours à l’esprit le schéma AIDA dont on a parlé. C’est la stratégie à adopter tout au long de votre tunnel de vente en mettant en place une structure rentable.
Attirer plus de trafic via plusieurs canaux
Pour commencer la création de votre tunnel de vente, vous devez penser à attirer l’attention de votre publique cible avec une stratégie marketing.
Une stratégie qui repose sur ce qu’on appelle l’inbound marketing qui consiste à attirer du trafic au moyen de la production régulière de contenus.
Vous pouvez passer par des canaux de communication où se trouvent vos prospects.
- Marquez votre présence sur les réseaux sociaux, notamment LinkedIn, Instagram, Pinterest, Twitter, Facebook.
- Créez des partenariats avec d’autres marques à travers le système d’affiliation, des webinaires, des podcasts, d’un gest post et bien d’autres.
- Faites de la publicité sur Google Ads.
- Et n’oubliez pas d’optimiser vos contenus grâce au référencement naturel.
C’est une étape importante qui vous permet de créer identité de marque. L’objectif ici n’est pas d’abord de vendre mais de développer votre marque pour qu’elle soit visible.
Créer une séquence d’engagement
Vous savez désormais que l’internaute vous connaît. L’étape suivante est celle de la considération. Cela consiste à éveiller l’intérêt du consommateur pour qu’il reste sur votre page.
L’objectif principal ici est d’obtenir l’engagement du consommateur, c’est-à-dire passer de ce statut en prospect ou lead qualifié. Deux points essentiels sont à prendre en considération :
- Montrez-vous comme un expert dans votre domaine. Publiez donc des articles de blog, offrez des tutoriels pour montrer votre expertise dans le domaine.
- Assurez une meilleure expérience utilisateur UX sur votre site pour éviter que le prospect sorte avant d’avoir atteint le but. Il est donc capital que le prospect trouve réponse rapide à ses questions.
Le lead nurturing doit être votre boussole à cette étape. Il consiste à guider le prospect pas à pas dans une navigation fluide en lui permettant d’obtenir les informations significatives qui vont le conduire à l’achat.
Le lead nurturing vous permet de proposer des contenus efficaces pour maintenir le contact le prospect avec vous.
Outre cela, vous pouvez aussi proposer au prospect de rester en contact avec vous sans pourtant mettre une pression commerciale sur lui. Le moyen le plus sûr est l’emailing.
Vous pouvez donc offrir une remise ou un service gratuit en échange de l’inscription à votre newsletter. Cela vous permet de récupérer l’adresse mail de tous vos prospects.
Obtenir des leads qualifiés est la priorité la plus importante.
Cultiver le prospect ou accompagner l’aide à la décision
Le consommateur vous connaît déjà, il a pris connaissance de votre produit ou service. Il est même passé du simple visiteur consommateur au prospect probablement prêt à devenir client. Il vous a fait confiance en vous laissant son adresse mail.
C’est l’étape décisive pour l’encourager à passer à l’acte. Parce qu’il faut le savoir, quelques doutes continueront à persister dans son esprit.
Le moyen efficace de l’encourager à passer à l’action au plus vite est l’email marketing. Cela vous permet de cultiver vos prospects en leur envoyant des emails promotionnels.
L’objectif est d’informer le prospect, de lui présenter les avantages de vos produits ou services pour vos prospects.
C’est aussi le moment idéal pour répondre aux différentes objections de vos prospects pour dissiper leurs doutes. Surtout, il faut faire attention de ne pas étouffer le prospect des informations.
Encourager la décision
Ça y est ! Votre prospect est sur le point de finaliser sa commande. Il est désormais au fond du tunnel de vente. Mais vous devez mettre en place certaines mesures indispensables.
D’abord, vous devez simplifier le processus d’achat. L’interface de votre système doit être intuitive, simple et accessible. Le nombre de clics doit être considérablement réduit.
Ensuite, vous devez mettre en avant comme je l’ai dit précédemment le système de livraison gratuite. Parlez de l’offre limitée ou valable pour quelques jours.
Pour ce faire, vous devez utiliser un CTA, c’est-à-dire Call To Action ou un bouton d’appel à l’action. Cela permettra de raccourcir le parcours d’achat pour le client. L’avantage des CTA est qu’ils peuvent être intégrés dans vos posts, articles et emails.
Vous devez créer une landing page. Il s’agit de la page où atterrit un prospect après avoir cliqué le bouton de call to action. Généralement, elle consiste en un formulaire de contact.
Conclure la vente et faire le suivi
Une fois que la commande est passée, vous devez penser faire le suivi de la vente. Concrètement, il consiste à intégrer le nouveau client de votre base et de le fidéliser.
Cette étape est aussi cruciale que les autres. Vous devez garder le lien avec le client, lui envoyer un mail de remerciement, lui offrir un bon d’achat. Vous pouvez même le stimuler à devenir l’ambassadeur de votre marque.
Deux choses importantes à considérer :
- Poser des questions à vos clients pour recueillir des commentaires grâce à un formulaire de satisfaction. Cela vous permettra d’améliorer vos offres et obtenir plus de vente.
- Ne pas oublier le social selling via les réseaux sociaux qui est un moyen efficace de créer des interactions avec votre audience et ainsi le fidéliser.
Voici donc présenter les étapes pour créer un tunnel de vente efficace.
Conclusion
Créer un tunnel de vente est aussi le secret des grandes entreprises qui obtiennent de gros chiffre d’affaires en ligne. Quel que soit votre niveau dans le domaine, débutant ou non, vous pouvez créer un tunnel de vente.
L’objectif premier étant de booster votre chiffre d’affaires, il est primordial de créer au préalable une boutique en ligne. Car, la création d’un tunnel de vente n’est adaptée qu’au site d’e-commerce.
En suivant le système AIDA dans la mise en place de votre tunnel de vente avec les 5 étapes décrites, vous allez augmenter votre chiffre d’affaires en gagnant du temps et de dépenses.
De nombreux logiciels existent pour vous aider à automatiser votre tunnel de vente et renforcer votre stratégie marketing.
